miércoles, 27 de julio de 2011

Trabajo estudia que los empleados del hogar puedan cobrar paro

El mayor problema es el riesgo de acceso fraudulento a la prestación.
En el camino que va de la servidumbre al desempeño de un trabajo como otro cualquiera, con garantías y derechos sociales, los empleados del hogar en España se encuentran ya casi en la última fase. Casi, porque la mejora de sus condiciones laborales incluida en la reforma de las pensiones mantiene una singularidad para este colectivo: no pueden cobrar prestaciones por desempleo. Esto, sin embargo, podría cambiar a partir de 2013, ya que durante el próximo año una comisión de expertos estudiará una fórmula para incluir este derecho en la normativa del sector, según dijo ayer el ministro de Trabajo, Valeriano Gómez.

Acompañado por los líderes de UGT, Cándido Méndez, y Comisiones Obreras, Ignacio Fernández Toxo, el ministro aseguró que confía en que sea posible encontrar la forma de instaurar ese elemento de protección social. Para Gómez el principal problema radica en que es difícil establecer mecanismos de inspección y control en los hogares -como se hace en las empresas- para evitar el cobro fraudulento de la prestación, si bien afirmó que en absoluto es "una tarea imposible". Cándido Méndez coincidió en señalar esa dificultad, a la que añadió, no obstante, lo que a su juicio ha sido también causa de que no esté en la recién aprobada normativa: las dificultades económicas.

Méndez dijo que los sindicatos intentarán "sin pausa y con cierta prisa que se defina el sistema a lo largo de 2012", ya que para ellos "sigue siendo un aspecto fundamental".

Ministro y líderes sindicales hablaron de estas cuestiones durante la presentación de la nueva regulación laboral para empleados del hogar, que entrará en vigor el 1 de enero de 2012, a diferencia de la mayoría de los aspectos que modifica la reforma del sistema de la Seguridad Social, que se aplicarán a partir de 2013. Los tres coincidieron en referirse a este cambio normativo como un paso "histórico" en los derechos de los empleados del hogar. La principal novedad del reglamento -introducido como una enmienda en la reforma de las pensiones- es la inclusión de estos trabajadores en el régimen general de la Seguridad Social, de forma que sus empleadores deberán cotizar por ellos desde la primera hora de servicio. Actualmente solo cotizan a partir de 20 horas de trabajo semanales, y si el empleado hace al menos 72 horas mensuales para más de un hogar ha de pagarse él mismo las cuotas (146 euros al mes).

La reforma establece 15 tramos de cotización, que van desde los 19,84 euros mensuales por 20 horas de trabajo, hasta 164,6 euros por 40 horas. Pero además de esta protección para sus pensiones futuras, la normativa acaba también con muchas prácticas más propias de épocas pasadas, como que se pudieran formalizar los contratos de forma verbal o que hasta el 45% del salario pudiera pagarse en especies (alojamiento y comida, principalmente).

Toxo recordó que se aspira también a incrementar los ingresos de la Seguridad Social. Actualmente se estima que hay 700.000 empleados del hogar, de los que solo unos 300.000 cotizan acogiéndose al régimen especial, según la Encuesta de Población Activa (EPA). El 94% son mujeres; el 60%, inmigrantes.

miércoles, 20 de julio de 2011

Los españoles son los europeos que más pagan por usar una cuenta bancaria

Los españoles son los ciudadanos de la UE que más pagan por el uso normal de una cuenta bancaria, una media de 178 euros al año, frente a los 27 euros que pagan los consumidores búlgaros, según ha dicho este lunes la Comisión Europea.

Bruselas sopesa obligar por ley a las entidades financieras a informar de forma transparente a sus clientes sobre las comisiones que cobran tras fracasar la autorregulación del sector. "Sabemos que hay diferencias ligadas al poder adquisitivo pero eso no lo explica todo, ni lo justifica todo", ha dicho el comisario de Servicios Financieros, Michel Barnier, en rueda de prensa.

"Existen problemas de terminología. Los mismos tipos de gastos no se designan de la misma manera dentro de un mismo país, finalmente los consumidores no saben lo que pagan ni por qué. No pueden comparar las diferentes ofertas en el mercado ni sacar las ventajas normales de una competencia sana", ha denunciado.
Dos meses para cambiar

El Ejecutivo comunitario ya pidió a los bancos hace un año que desarrollaran en cooperación con las asociaciones de consumidores un código de conducta para dar información "estandarizada" y "comprensible" a los clientes sobre comisiones. Pero "la respuesta del sector bancario no está a la altura". "Estoy decepcionado", ha indicado Barnier.

El sector financiero dispone de un plazo de dos meses, hasta mediados de septiembre, para mejorar su oferta antes de que la UE tome medidas. "Si esta propuesta no está a la altura, actuaremos por la vía legislativa para obligar al sector bancario a esta transparencia sobre las comisiones", ha amenazado el comisario de Servicios Financieros.
Acceso a una cuenta

La Comisión ha pedido además este lunes a los Estados miembros que tomen las medidas necesarias para garantizar que los bancos ofrezcan a todos los ciudadanos una cuenta bancaria básica "a precios asequibles" con independencia de su país de residencia o su situación financiera. Bruselas volverá a evaluar la situación en un año y, si no ve progresos, legislará sobre la materia.

En la actualidad, 30 millones de consumidores de la UE mayores de 18 años no tiene cuenta en un banco. De ellos, se calcula que entre 6 y 7 millones se encuentran en tal situación porque la institución financiera a la que se han dirigido ha rechazado su solicitud.

lunes, 18 de julio de 2011

Casi un tercio de los bancos suspenderían las pruebas sin el capital público recibido

Irlanda, Reino Unido y Alemania han realizado las mayores aportaciones - Las inyecciones de capital en las entidades examinadas suman 171.295 millones.

El apoyo de los Estados a la banca europea ha sido decisivo para superar la crisis financiera. Los datos aportados por la Autoridad Bancaria Europea (EBA, por sus siglas en inglés) en las pruebas de resistencia a la banca muestran que casi un tercio de las entidades habrían suspendido el examen de no contar con el capital público aportado mediante acciones y otros instrumentos, como las participaciones preferentes españolas. El apoyo recibido, comprometido o garantizado por los Estados para las 90 entidades analizadas suma 171.295 millones de euros, y la cifra sería superior si se hubieran examinado más entidades en otros países.

Reino Unido, Irlanda y Alemania son los países que han tenido que hacer frente a una situación más calamitosa en sus sistemas financieros y son los que más dinero público han inyectado y comprometido.

España es el cuarto país que más dinero ha facilitado a las entidades examinadas, pero con la diferencia de que España ha presentado a las pruebas a todo su sector financiero. Si lo que se compara es la cantidad de capital público recibido con el total de capital de las entidades, el apoyo estatal es en el caso español del 10%, por debajo no solo de los tres países citados sino también de Austria, Grecia o Dinamarca. Y, además, la cifra de 22.848 millones que computa la EBA aún puede reducirse con las aportaciones de capital privado, empezando por las previstas en la salida a Bolsa de Bankia y Banca Cívica.

El Royal Bank of Scotland (con 52.609 millones), Lloyds (23.165 millones) y el Allied Irish Banks (20.759 millones) lideran la clasificación de ayudas. Lo curioso del tema es que pese a las enormes cantidades de dinero que ha inyectado el Estado en las dos entidades británicas, no ha puesto gestores estatales y controla su inversión a través de los puestos que ocupa en el consejo de administración.

Sin las ayudas públicas, el número de suspensos se triplicaría con creces, hasta 26, incluyendo las dos entidades españolas que han suspendido sin haber recibido ayuda pública: Banco Pastor y Caja3 (Caja Inmaculada de Aragón, Caja Círculo Católico de Burgos y Caja Badajoz). La historia de esta entidad recuerda a la de Banca Cívica, que no pidió ayudas públicas en el primer Fondo de Reestructuración Ordenada Bancaria (FROB) y después suspendió las pruebas europeas de hace año. Al poco tiempo, acabó buscando otro socio, Cajasol, y todos juntos pidieron 977 millones de ayudas al Estado. En el mercado no se descarta que Caja3 siga este camino.

Esta entidad es la tercera más pequeña del sistema por cuota de mercado (un 0,8%) sin contar con Caixa Ontinyent y Pollensa, que son entidades locales. Para cualquier propuesta de matrimonio tiene a su favor que Caja3 cuenta con una buena partida de provisiones anticíclicas, 362 millones, pero aportan poco negocio a una fusión en proporción al complejo proceso que supone unirse a una entidad que, en realidad, son tres.

La situación del Pastor tiene paralelismos: su cuota de mercado es del 1,2% y el suspenso en las pruebas europeas (que se mitigaría por las provisiones anticíclicas y las acciones convertibles) puede afectarle en el mercado. En las semanas anteriores a la prueba, la entidad gallega ha estado realizando agresivas campañas de captación de pasivo, quizá en previsión de los vencimientos futuros, que parece complicados para todo el sector.

José María Arias, presidente del Banco Pastor, ha atribuido el suspenso en los exámenes a "un puro tecnicismo" y le ha restado importancia. Ha destacado que a las entidades "se le restan" las obligaciones convertibles en acciones "que ya figuran" en los balances. "Es desconocer una realidad", dijo. Quizá porque su rival gallego, Novacaixagalicia ha superado el examen, Arias también ha destacado lo desequilibrado de la prueba porque mientras que las cajas de ahorros "les computa" el FROB, la banca "no ha registrado ningún tipo de ayuda pública".

El Pastor es ya un clásico entre los rumores sobre posibles ventas o fusiones, aunque la participación clave de la Fundación Barrie de la Maza exige un consenso para cualquier operación. El precio siempre ha sido un obstáculo. Entre los pretendientes se ha citado al Sabadell y al Popular, pero ahora podría haber cajas-bancos interesados.

Pero quizá alguna de las conclusiones más relevantes de los exámenes es que habría nueve entidades (entre ellas las españolas CAM, Novacaixagalicia, unnim y CatalunyaCaixa) que sin el apoyo público prácticamente quebrarían en un escenario tan negativo como el diseñado para las pruebas, pues consumirían todo su capital privado. De este grupo destaca la alicantina Caja Mediterráneo, cuya situación patrimonial exigirá una fortísima inyección de capital público. No hay que olvidar que en el escenario más benigno, que es el que que prevé la Comisión Europea (sin las anticíclicas ni convertibles), la CAM perdería 443 millones este año.

Los bancos irlandeses y griegos son los que tendrían un mayor agujero relativo y el Royal Bank of Scotland el mayor desfase en términos absolutos con un patrimonio negativo de 9.500 millones. Para 2011 y 2012, las pruebas de la EBA auguran pérdidas de 2.338 millones y 895 millones respectivamente, en el escenario mejor. Esto le coloca como la segunda peor entidad examinada, después del Allied Irish Banks, cuyo agujero entre este año y el que viene podría alcanzar los 5.669 millones. No parece que la crisis bancaria vaya a abandonar pronto las islas británicas.

jueves, 14 de julio de 2011

Ya no hay duda: Bitcoin funciona

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miércoles, 13 de julio de 2011

El mercado laboral ignora la reforma

La norma cumple un año y fracasa en la creación de empleo y de contratación fija.

La urgencia envuelve al mercado laboral. Un 21% de paro, 4,9 millones de desempleados o cuatro de cada 10 jóvenes sin trabajo lo atestiguan. Consciente de que las cifras alarman, el Gobierno colgó a la reforma laboral la etiqueta de Ley de Medidas Urgentes para justificar su aprobación como decreto ley. Pero la premura de la letra no llega a los resultados. Porque los objetivos esenciales de reducir el desempleo y fomentar la contratación fija no se han alcanzado al cumplirse un año de la aplicación del nuevo marco. El mercado no arroja signos de mejora clara cuando la economía ha alcanzado ya el semestre del año que se suponía de recuperación para el empleo. El Gobierno pide tiempo para que la reforma dé resultados, aunque la capacidad de espera es cada vez más limitada.

"Todos sabemos que ninguna reforma laboral produce efectos de la noche a la mañana, se verán cuando estemos en normalidad económica. Y todavía no estamos", defiende la secretaria de Estado de Empleo, Mari Luz Rodríguez. Para que vuelva esa "normalidad", el Ministerio de Trabajo insiste en la necesidad de que se restablezca el crédito y concluya la reforma financiera.

El Gobierno encuentra el apoyo de los sindicatos cuando mira a la banca como la vía por la que llegará la recuperación del empleo, pero no cuando se trata de defender la reforma. UGT y CC OO han puesto en marcha una iniciativa legislativa popular (ILP) que supone una enmienda a la totalidad a la norma. La patronal CEOE, por su parte, reclama otra porque le parece "insuficiente".

"Es difícil que las reformas sin consenso tengan éxito", recuerda el economista José Ignacio Pérez Infante, y añade: "Además, todavía persiste la crisis". A esta última tesis se suma el catedrático de Derecho Laboral Jesús Cruz Villalón, uno de los padres intelectuales de la reforma, junto con el actual ministro de Trabajo, Valeriano Gómez: "Tenía proyección si coincidía con un momento de recuperación económica", apunta.

Más negativa es la opinión del catedrático de Estructura Social de la UNED Luis Garrido, para quien el mercado laboral español "está muy pervertido" y el Gobierno debería haber diseñado un nuevo marco desde cero. "Esta reforma no es para este momento de crisis, ni para el momento siguiente", concluye.

Por ahora, este argumento encuentra gasolina en el hecho de que la recuperación económica no tiene fuerza suficiente para tirar del empleo. Según los cálculos del Gobierno, era justamente ahora, en el segundo semestre de 2011, cuando se empezarían a crear puestos de trabajo lentamente. Ni así. Los datos de paro registrado de los últimos meses demuestran que el empleo creado es temporal. La bajada de abril a junio se transforma en subida si se excluye el efecto estacional.

La falta de actividad es el argumento al que se agarra el Gobierno para justificar el persistente aumento del par, y también para explicar por qué tampoco se embrida el abuso de la contratación temporal. "En un momento de incertidumbre, lo normal es que las apuestas de contratación sean temporales, aunque luego puedan transformarse en indefinidas", justifica Rodríguez.

La secretaria de Estado es consciente de que la rebaja de la temporalidad será la vara por la que se medirá el éxito o el fracaso de la reforma. Se emplea a fondo en este punto. Recuerda el aumento en un 31% del uso del contrato de fomento de la contratación indefinida, el que tiene una indemnización por despido improcedente más baja (33 días por año trabajado). Aunque admite la idea de que solo funciona con respiración asistida, en referencia a los diversos incentivos que ha tenido esta fórmula. Pero el repunte de estos contratos no ha sido suficiente para tirar al alza de los compromisos indefinidos. Al contrario. El mes pasado, las contrataciones fijas sumaban el 7,2% de todas las contrataciones. Hay que remontarse hasta 1995 para ver un junio peor en este sentido.

"Lo que se hizo para atajar la temporalidad temporal es tímido. No atacó la vinculación de la subcontratación con los contratos de obra o servicio", explica Pérez Infante. Mucho más tajante es Florentino Felgueroso, investigador de la Fundación de Estudios de Economía Aplicada (Fedea), patrocinada por las grandes empresas españolas. Felgueroso es partidario de acabar con el amplio abanico de figuras contractuales existentes y de integrarlas en un contrato único. "Todo lo que se hizo se había probado en reformas pasadas y no funcionó", explica. Su conclusión no podía ser otra: "No es la reforma adecuada".

Felgueroso no concede oportunidad alguna ni cuando habla de otros puntos en los que la reforma incidió, como el llamado modelo alemán (reducción de jornada en las regulaciones de empleo en lugar de despidos), que muestra un punto de inflexión desde junio de 2010. "Estos movimientos están en la lógica de la crisis", explica. También se ve un cambio significativo en los despidos por motivos económicos. Los empresarios han comenzado a optar más por esta solución (con una indemnización de 20 días por año trabajado).

La reforma laboral se había fijado más objetivos, como abrir la puerta a la intermediación privada en el mercado laboral, algo que un año después apenas ha echado andar. También buscaba rebajar el desempleo juvenil o combatir el paro de larga duración entre los mayores de 45 años, y un hecho da idea del escaso éxito: el próximo martes los responsables del Ministerio de Trabajo, los sindicatos y los empresarios discutirán la elaboración de un plan para dar oportunidades de empleo a jóvenes parados de menos de 25 años, facilitar la reinserción laboral de los mayores de 45 en paro y buscar fórmulas que impulsen la contratación parcial. Es una forma de admitir indirectamente que el mercado laboral necesita algo más que la reforma.

Otro fin era rebajar el coste del despido por la vía de los hechos. El Ministerio de Trabajo quiso evitar la impopular medida de recortar las indemnizaciones y eligió un camino indirecto. Facilitó el despido objetivo (20 días por año trabajado) frente al improcedente (45 o 33 días por año trabajado, según contrato). Para ello, permitió que el empresario pudiera alegar previsión de pérdidas futuras en los despidos por causas económicas.

Un año después, este tipo de rescisión de contrato ha crecido del 16,9% al 23,2% del total, un salto menos significativo que en las reducciones de jornada.

http://www.supercontable.com/envios/BOLETIN_SUPERCONTABLE_28_2011.htm?dest=http://www.elpais.com/articulo/economia/mercado/laboral/ignora/reforma/elpepueco/20110710elpepieco_2/Tes

lunes, 11 de julio de 2011

Por qué es importante controlar el déficit fiscal.

España gasta ahora más de 23.000 millones de euros de dinero público para pagar los intereses a quienes han comprado los títulos de deuda que el Tesoro ha emitido. Es una cantidad importante, pero muchísimo más asequible que la que tienen que soportar otros presupuestos de la Unión Monetaria Europea, si bien es cierto que experimenta crecimientos muy acelerados. España arrancó la crisis con una deuda pública del 36% del PIB, la tasa más saludable de toda la UE, fruto de 14 años de bonanza y una gestión rigurosa de las finanzas públicas. De hecho, por hacer una simple comparación con quienes ahora aparecen como paradigmas negativos, Portugal tenía ya en 2007 una deuda que duplicaba la española en términos de PIB, y Grecia la tenía de casi cuatro veces.

La percepción relajada que proporcionaba una deuda y una carga financiera tan modestas se ha esfumado, no obstante, en tres años por la paralización del crecimiento económico, y con él de los ingresos fiscales. El marchamo de los estabilizadores automáticos ha llevado el gasto público a aumentos muy superiores a los de los socios comunitarios, mientras que los ingresos han experimentado contracciones también muy superiores. Así, en casi ningún país ha tomado una velocidad tan agresiva la deuda, casi un punto sobre PIB cada mes, que ha vuelto prácticamente a las posiciones de los noventa, malbaratando los esfuerzos acumulados entre 1995 y 2006, y colocándose de nuevo en el centro de las turbulencias de los mercados.

Todos los esfuerzos por reducir el desequilibrio fiscal son, por tanto, pocos. Además, no se puede olvidar la dificultad que entraña volver ahora a manejar las cifras del presupuesto público si se tiene en cuenta que buena parte de los instrumentos de los que disponían los Gobiernos en los noventa han desaparecido para siempre. Por tanto, reducir el déficit es ahora más difícil que antes, pero también más determinante que entonces para recomponer la actividad.

Aunque no parece haber fórmula imaginable de poner de acuerdo a los dos grandes partidos políticos en las soluciones para lograr lo antes posible el equilibrio fiscal, hay unanimidad intelectual en que sin él no hay salida posible. Por tanto, el Gobierno actual y el que haya después de las elecciones generales tienen meridianamente claro que no hay otro camino para reconquistar el crecimiento que el equilibrio de las cuentas, aunque para lograrlo divisen caminos diferentes.

Los valores crecientes que toma la factura financiera pública de España impiden destinar cada vez más recursos a otros cometidos que seguramente tendrían mayor efecto sobre el crecimiento y el empleo; además, la prima de riesgo que los mercados financieros exigen ahora a España, y que según reconocen las grandes empresas no se corresponde con el valor real de los activos empresariales y humanos del país, acumula ya una sobrefactura que debe liquidarse cuanto antes.

Mantener un déficit desmesurado impide reducir el sobrecoste de financiación tanto para el Tesoro como para las empresas y bancos, y por añadidura para los particulares que quieren tomar recursos ajenos para poner proyectos personales en marcha. Señales como límites taxativos al gasto público en todas las Administraciones, y con criterios estrictos que impidan avances del gasto iguales o superiores al del PIB nominal, son los pilares básicos para manejar el problema, y únicamente replican el comportamiento primario de los hogares, que nunca gastan lo que no ingresan.

Debe añadirse a este criterio básico el reconocimiento general de que España se ha instalado en un nivel de gasto que no financia con la estructura actual tributaria, al menos mientras el crecimiento sea anémico. No parece haber otro remedio cerca para combatirlo que subir los impuestos, aunque inicialmente cercene la demanda. Varios sectores económicos han recordado la semana pasada que no es sostenible por mucho tiempo más la paralización de la inversión, y algunos ejemplos traemos hoy a nuestras páginas de cómo puede recomponerse (peajes en las autovías). Pero al margen de la iniciativa pública, un déficit y una deuda elevados mantienen artificialmente altos los tipos de interés para poder atraer unos recursos financieros que son más necesarios para reactivar la economía productiva.

http://www.cincodias.com/articulo/opinion/importante-controlar-deficit-fiscal/20110711cdscdiopi_1/

domingo, 10 de julio de 2011

Praáctica funciones Excel 03

Rent a car

jueves, 7 de julio de 2011

Nueva Ley de Morosidad

Ley 15/2010, de 5 de Julio, de modificación de la Ley 3/2004 de 29 de Diciembre por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales
(BOE nº 163 de 6 de Julio de 2010)
Entrada en vigor: 7 de Julio de 2010

La reforma de la Ley 3/2004,de 29 de diciembre introduce importantes novedades en la lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales. Sin embargo, el período transitorio que se fija para su aplicación, al retrasarse hasta 2013 su plena entrada en vigor, diluye, en gran medida el efecto de la norma.

Cinco años después de la entrada en vigor de Ley 3/2004,de 29 de diciembre, se considera que la legislación ha de adaptarse a los cambios que se han producido en el entorno económico y modificarse para que sea ampliamente aplicable tanto en el ámbito de las empresas españolas como en el del sector público.

Ambito de aplicación

Esta ley será de aplicación a todos los pagos efectuados como contraprestación en las operaciones comerciales realizadas entre empresas o entre empresas y la Administración.

Plazos de pago en el sector público

Desde el punto de vista de los plazos de pago, en el ámbito del sector público, se reduce a un máximo de 30 días el plazo de pago, pero esta medida no se aplicará hasta 2013, siguiendo un período transitorio para su entrada en vigor.

El plazo de pago para la Administración Pública se irá rebajando, de forma que, en el año 2010 y 2011 el plazo de pago será de 50 días, 45 días para el 2012, para llegar a 30 días en el año 2013.

Plazos de pago en el sector privado

En lo que se refiere a los plazos de pago entre empresas, se fija un plazo máximo de 60 días para el pago por parte de las empresas a sus proveedores.

Una de las principales novedades de la nueva Ley es la supresión de la cláusula "salvo acuerdo de las partes", que permitía ampliar los plazos de pagos por encima de los legalmente establecidos. Concretamente, el artículo 9 de la nueva redacción, en su apartado 1, establece que "serán nulas las cláusulas pactadas entre las partes sobre la fecha de pago o las consecuencias de la demora que difieran en cuanto al plazo de pago y al tipo legal de interés de demora establecidos con carácter subsidiario".

Además, el artículo 9.2 establece que el juez que declare la invalidez de dichas cláusulas abusivas integrará el contrato con arreglo a lo dispuesto en el artículo 1.258 del Código Civil y dispondrá de facultades moderadoras respecto de los derechos y obligaciones de las partes y de las consecuencias de su ineficacia.

Asimismo, se contempla un calendario transitorio que culminará el 1 de enero de 2013: En el año 2010 y 2011 las empresas deberán pagar a sus proveedores en 85 días, en 75 días en 2012 y, finalmente, en 60 en el año 2013.

Se establece un trato de favor a las constructoras a las cuales se les permite pagar a sus proveedores en 120 días hasta el 31 de diciembre de 2011, un plazo que se reducirá a 90 días el año 2012 y en 60 días el año 2013.

Indemnizaciones

El artículo 8, relativo a la indemnización por costes de cobro, establece que cuando el deudor incurra en mora, el acreedor tendrá derecho a reclamar al deudor una indemnización por todos los costes de cobro debidamente acreditados que haya sufrido a causa de la mora de éste.

La indemnización no podrá superar, en ningún caso, el 15 por ciento de la cuantía de la deuda, excepto en los casos en que la deuda supere los 30.000 euros en los que el límite de la indemnización estará constituido por el importe de la deuda de que se trate. El deudor no estará obligado a pagar la indemnización establecida en el apartado anterior cuando no sea responsable del retraso en el pago.

Transparencia y buenas prácticas comerciales

El artículo 11 señala que, con el fin de velar por la plena transparencia en el ejercicio de los derechos y el cumplimiento de las obligaciones previstas en la ley, se promoverán la elaboración de códigos de buenas prácticas comerciales, así como la adopción de sistemas de resolución de conflictos a través de la mediación y el arbitraje, siendo de adscripción voluntaria por parte de los agentes económicos.

Asimismo, se exige a las sociedades la publicación de forma expresa de las informaciones sobre plazos de pago a sus proveedores en la Memoria de sus cuentas anuales.

Persuasión básica: las “armas” fundamentales

El profesor Cialdini los llama “las 6 armas de la persuasión” y son simplemente los factores que hacen más proclive a un ser humano a decir sí a otro y aceptar algo que le pida.

Dichos factores son:

1.- Lo mucho que guste el persuasor. Podemos llamarlo afinidad, gusto, amabilidad o como queramos. En inglés se llama “likability” algo así como “gustabilidad”, pero por razones obvias no voy a pegarle esa patada al diccionario no sea que me la devuelva.

2.- La Reciprocidad. Fundamento clave alrededor del cual construyo todo el Marketing de Recursos Para Pymes.

3.- La Prueba Social. Todo un clásico también en todo el Marketing que he realizado en mi vida y en cada iniciativa que he creado.

4.- La Consistencia y Compromiso (algo muy poderoso como veremos ya que juega con la disonancia cognitiva).

5.- La Autoridad.

6.- La Escasez (otro clásico también en todas y cada una de mis campañas de Marketing).

La cuestión es, todos esos principios están basados en la naturaleza humana, en cómo somos realmente, y cuanto más presentes estén en una situación, y más los generemos por nuestra parte como persuasores, más probable será que obtengamos un sí.

Porque, obviamente, en esta vida no hay nada 100% seguro, y si alguien le intenta vender el poder secreto e infalible, huya.

Vamos a ver todo eso más a fondo.

1.- El principio de Afinidad o gusto por el persuasor.

Tendencia básica en el comportamiento humano: somos más proclives a decir sí a aquellos que nos gustan.

Desde los primeros tiempos de las ventas está el proverbio “La gente compra a aquellos que les gustan y en los que confían”.

Un ejemplo clásico de este principio en acción es la estrategia de Marketing de Tupperware, esa marca de accesorios para la cocina y casa. Dicha marca hacía que un ama de casa invitara a sus amigas a una “fiesta Tupperware” y en ese evento se presentaban y veían las novedades y productos.

No es la única empresa que usa la estrategia, de hecho una de las más curiosas variaciones es la de la venta de juguetes y accesorios eróticos realizando algo similar. Aparte de otras técnicas de Marketing aplicadas ahí (como la de hacer del Marketing un evento, o el estado en el que se encuentra la posible cliente a la hora de la compra) la premisa básica es esta:

Eres más proclive a comprarle a una amiga que al desconocido comercial de la empresa, pero es importante no confundir esto con la relación que hay entre persuasor y persuadido (y que veremos a fondo).

Alguien que nos gusta, aunque no tengamos relación alguna con él, como por ejemplo ese músico carismático que nos encanta, nos vende por el mero hecho de sentirnos atraídos por ellos.

También alguien que nos parece honrado nos gusta, y aunque no lo conozcamos directamente somos más proclives a comprarle.

Aplicación práctica.

Seamos buenas personas (o a veces simplemente carismáticas y atrayentes) y venderemos más. Tratemos bien y venderemos más, gustemos y seamos atractivos y venderemos más…

2.- El principio de la Reciprocidad

La reciprocidad es el mecanismo más básico mediante el cual funciona la sociedad y las interacciones humanas, en un principio tan poderoso que fácilmente puede superar en efectividad al anterior de la afinidad y el gusto.

La reciprocidad se basa en compensar las situaciones que ocurren hasta que se alcanza un equilibrio.

En lenguaje de la calle significa que la gente está dispuesta a dar en función de lo que ha recibido previamente.

Por ejemplo la reciprocidad “negativa” se basa en que si alguien realiza un acto que consideramos reprochable, merece un castigo y hasta que no lo reciba y no se alcance un equilibrio no estaremos satisfechos y habrá una tendencia natural a castigar y restaurar la situación.

Una aplicación del principio de la reciprocidad es el “ojo por ojo”.

La reciprocidad es un elemento muy poderoso de nuestra naturaleza humana y nadie puede negar que, cuando algo nos ocurre, tendemos de manera natural a equilibrar la situación dando más de lo mismo.

Pero ¿qué es lo que nos interesa aquí cuando hablamos de ventas?

Que el mecanismo también funciona en sentido positivo. O lo que es lo mismo:

“Que ninguna buena obra acaba sin castigo”.

Cuando hacemos algo positivo por alguien sentimos la necesidad de reciprocar y compensar lo que han hecho por nosotros.

¿Cómo se puede recoger frutos de un campo si antes no has plantado semillas?

La respuesta es que no se puede, y aún así muchos emprendedores insisten en recoger frutos (dinero) donde no han sembrado nada antes (en forma de dar el primer paso y ofrecer algo atrayente al posible cliente).

¿No le ha ocurrido que por ejemplo cuándo un amigo le presta dinero está ansioso por devolverlo cuanto antes y recuperar el equilibrio? ¿Y que cuándo es usted quien ha prestado (y no es una cantidad significativa) no siente tanta presión? ¿Y que cuando le hacen un regalo, y usted no tiene nada con lo que compensar, no se siente demasiado bien en la situación, y buscará un regalo posterior que equilibre todo de nuevo?

Puede ser más o menos poderoso según la situación y la persona, pero es algo de lo que cualquier ser humano normal no se escapa.

Si la Reciprocidad es el principio básico de cómo nos comportamos los humanos en sociedad, no usarlo en nuestra actividad es el peor error que podemos cometer.

Aplicación práctica.

Antes de pedir dinero, dé el primer paso proporcionando algo y generando reciprocidad. Una prueba gratuita, una demostración, algo útil para el cliente…

3.- El principio de la Prueba Social

Este es un viejo conocido y algo muy usado desde los primeros tiempos del Marketing, de hecho se ha tratado ampliamente en otros materiales propios, así que no nos vamos a extender demasiado, ya que me gustaría centrarme en el siguiente factir que es algo que se conoce mucho menos.

Básicamente este principio establece que las personas nos guiamos por lo que hacen otras personas. Incluso hasta el punto de hacer cosas que jamás pensaríamos que íbamos a hacer.

Probablemente no se nos ocurriría romper el escaparate de esa tienda por la que pasamos y coger eso que hay en él y que nos gusta, pero imagine una situación de caos tal que hay un disturbio enorme donde todo el mundo a su alrededor saquea las tiendas. Por supuesto nosotros no somos como todo el mundo y no haríamos nada, pero si todo nuestro alrededor se comporta de esa manera, e impunemente se están llevando lo que quieren sin que nadie haga nada (ya que todo el mundo está ocupado en coger lo que le gusta) las probabilidades de que acabemos rompiendo el cristal y alargando la mano son mucho mayores.

Es un ejemplo extremo, pero por el mismo principio queremos aquello que todos tienen y si mucha gente lo compra, “por algo será”, de manera que lo valoramos mucho mejor que si no tuviera detrás toda esa prueba social.

Aplicación práctica

Obviamente no es cogiendo un ladrillo y encaminándonos al centro comercial, sino que, siempre que sea posible, debemos mostrar cómo una gran cantidad de gente nos ha elegido.

Recoja testimonios, opiniones, casos de estudio, cifras de ventas, de pedidos o de clientes… todo aquello que podamos mostrar favorablemente en nuestro Marketing y que refuerce la percepción de que otros (y mejor si son muchos) nos han elegido. Eso aumenta las posibilidades de que los demás también lo hagan.

4.- El principio de la consistencia (y la disonancia cognitiva)

Mientras que de la prueba social (y de otros como la escasez que vamos a ver más adelante) se suele hablar largo y tendido (si es seguidor de mis materiales, sin duda ha sido así), este principio de persuasión es mucho menos conocido y por eso me gustaría que quedara bien claro.

La Consistencia se basa en que alguien es más proclive a decir que sí ante compromisos que haya tomado previamente, o lo que es lo mismo, que una persona va a ser consistente en sus decisiones con aquello a lo que se haya comprometido o hecho antes.

El ejemplo más famoso que Cialdini comenta en su libro es el del experimento de la toalla en la playa. Consistía en lo siguiente.

Estando en la playa una de las personas participantes en el experimento dejaba su toalla y sus cosas cerca de otra persona y posteriormente iba a darse un baño. Otro de los implicados en la prueba pasaba por allí y sustraía “disimuladamente” parte de las pertenencias del supuesto bañista confiado.

Apenas un pequeño porcentaje entre las personas cercanas actuaba para evitarlo o advertir al falso “amigo de lo ajeno”, aproximadamente un 20%.

Se tomaron esos datos y posteriormente se repitió el experimento con la siguiente variación. El bañista, antes de descuidar sus cosas, preguntaba a alguien cercano si podía echar un vistazo a sus cosas.

Casi todo el mundo aceptaba a hacerlo (al fin y al cabo es una petición fácil y socialmente aceptable), tras eso, a los pocos minutos entraba en acción el falso ladrón.

¿Resultado?

El 95% de la gente actuaba entonces para evitar el hurto.

La gente era consistente con los compromisos que había contraído.

Aplicación práctica

La más importante para la venta es extraer compromisos previos pero, sobre todo, este principio se basa en usar la técnica de los pequeños pasos en vez de ir directamente a por la venta.

Una de las principales implicaciones de este principio de persuasión no es sólo que si conseguimos un compromiso público y activo de que alguien haga algo probablemente lo hará, es que si conseguimos que realicen un pequeño paso en la dirección que queremos muy probablemente la persona seguirá caminando en esa dirección porque tenemos una inclinación a seguir siendo consistentes con nosotros mismos y no crearnos una disonancia cognitiva (conflicto interno, como por ejemplo haber dicho que vigilaríamos la toalla y no ejecutar eso cuando sucede el evento de que pase el ladrón por allí).

Así que nuestro objetivo es hacer dar a esa persona un primer y pequeño paso en la dirección deseada por nosotros.

Esto se usa en otro principio fundamental de venta que se suele llamar “poner el pie en la puerta”.

Un buen vendedor sabe que, si no le abren o le dicen que no desde el principio, no tiene nada que hacer, pero si simplemente la persona accede a escucharle o a dejarle pasar un par de minutos a casa, tiene mucho ganado, porque sus siguientes acciones serán probablemente consistentes con la primera acción “inocente” de dejarle pasar y escucharle “sólo un minuto”.

Lo mismo pasa con un buen vendedor de telemarketing. Sabe que para que conteste esa encuesta la parte más difícil es que le escuche sólo un segundo, si consigue de usted que realice esa acción sabe que probablemente será consistente con la decisión que ha tomado y seguirá por el mismo camino de escucharle en más cosas.

¿Otro ejemplo? Cuando traspasamos el umbral de una tienda nos da más reparo abandonarla sin comprar nada que si sólo miramos el escaparate, y aún nos daría más reparo si hubiéramos hablado con la dependienta y ésta nos hubiera estado enseñando cosas o probándonosla, como hemos dado más pasos en dirección a la venta, tenemos inclinación a seguir por ese sendero y nos cuesta más volver y salir sin nada.

Si quiere más ventas use el principio de la consistencia, haciendo que su cliente dé unos primeros pequeños pasos, en vez de ir a por la venta directamente. Haga que vaya a su tienda, que le escuche sin compromiso, que acepte esa primera asesoría gratuita, en definitiva que diga un pequeño sí antes de decir el gran sí de la venta.

Sistemáticamente he visto lo bien que funciona en mis propias iniciativas.

5.- El Principio de la Autoridad

Otro viejo conocido en el buen Marketing en general.

El profesor Cialdini nombra multitud de experimentos que corroboran científicamente que la gente acude a los expertos en caso de necesidad y que, cuando alguien con autoridad percibida propone algo, es mucho más probable que obtenga un sí que cuando lo dice alguien sin dicha autoridad.

Conclusión que nos interesa: si somos percibidos como una autoridad en lo que hacemos obtener el sí es mucho más fácil.

Aplicación práctica

Lo primero es poder afirmar realmente que somos una autoridad, así que si no lo somos (todavía) tenemos que empeñarnos en conocer lo que hacemos a fondo, ser expertos verdaderos, preocuparnos por estar al tanto de las novedades, de todo lo que se cuece en nuestro sector y de cualquier cosa que puede mejorar nuestro trabajo.

No olvidemos nunca que la mejor manera de que nos perciban como los mejores es siendo los mejores, igual que tenemos casi un 100% de probabilidades de que nos perciban como una persona alta cuando realmente somos altos.

Resaltar y establecer por qué se es una autoridad lo antes posible en cualquier interacción, ayuda a que dicha interacción sea más persuasiva.

Todo eso se puede hacer sin necesidad de quedar como un fanfarrón. Si tiene diplomas y títulos similares, que se vean en su despacho, cualquier símbolo de autoridad debe ser mostrado en el lugar donde vaya a tratar con un cliente. Pueda o no pueda mostrar esos símbolos comience su discurso comentando quién es usted y algo de autoridad relevante, como que por ejemplo ya ha hecho 50 trabajos del estilo del que va a realizar…

Nunca presuponga que la gente le conoce o sabe que ya es una autoridad, incluso en esos casos comience de la manera adecuada recordando pronto y brevemente por qué es un experto.

Tenga en cuenta que, aunque ya haya comentado en algún documento a sus clientes sus credenciales o éxitos, la gente apenas leemos nada o nos acordamos de nada, especialmente de lo relacionado con ventas (aunque sólo sea para no volvernos locos con la cantidad de información de nos bombardea cada día).

Además, siento romper la burbuja, pero no somos tan importantes para los demás, con lo que, normalmente, no están pendientes de recordar casi nada que decimos.

6.- El principio de la Escasez

Otro de los temas habituales en mi Marketing y que trato de inculcar a mis clientes como sea.

Las galletas de la caja que hemos comprado son exactamente iguales pero no tienen el mismo valor, conforme se vayan terminando irán siendo más valiosas y la última es la más deseada.

Así que ¿Cómo conseguir que alguien diga Sí más fácilmente? Usando la Escasez en lo que sea que le propongamos.

Aunque Cialdini no comente esto, sino que se refiera simplemente a los experimentos que corroboran este principio, la realidad es que vamos a decir que sí y tener más deseo por aquello que percibimos más valioso y el elemento básico que compone el valor (como te dicen el primer día en la carrera de economía) es la escasez del producto.

Ejemplos como el del petróleo o las obras de arte que se revalorizan enormemente tras la muerte del autor nos lo muestran.

Aplicación práctica

Introduzca un elemento de escasez en toda oferta e interacción que realice para incrementar las posibilidades de obtener un sí (unidades limitadas, ofertas por un solo día, etc.).

Luego recuerde la regla básica de la Mafia: “cumple las ‘amenazas’ sin fallar una sola vez”.

Eso se refiere a que si decimos que el precio reducido acaba mañana o que sólo hay 10 unidades, que sea cierto, si dos días después el precio de oferta es el mismo o teníamos el almacén lleno de mercancías, habremos perdido el poder de la escasez (y francamente también el de gustar a nuestros objetivos de persuasión).

Resumamos de lo más importante

+ Hay una serie de principios básicos que, cuando están presentes en una interacción, se ha demostrado que incrementan las probabilidades de persuadir a alguien para que acceda a lo que le pedimos.

+ Lo mucho que nos guste el persuasor es uno de ellos, cuanto más nos guste alguien y mejor opinión tengamos de él, más influencia tiene sobre nosotros.

+ La reciprocidad. Si han hecho algo por nosotros previamente, tendemos a querer compensar eso y aceptar lo que nos pidan.

+ La prueba social. Cuando mucha gente hace algo somos más proclives a hacerlo nosotros también.

+ La consistencia y compromiso. Cuando nos comprometemos previamente a algo, o realizamos una pequeña acción en una dirección determinada, somos más proclives a cumplir lo dicho o a seguir por el mismo camino que esa primera pequeña acción.

+ La autoridad. Estamos más inclinados a ser persuadidos por figuras de autoridad.

+ La escasez. Todo aquello que es escaso nos resulta más valioso, por eso estamos más inclinados a aceptarlo o decir que sí ante ello.

Esos son los principios básicos y un resumen muy somero de lo que viene en el libro de Robert Cialdini, pero el caso es que también es apenas una diminuta punta del iceberg que es la persuasión, uno de los temas más fascinantes, y útiles, que podamos tratar.

http://www.recursosparapymes.com/

martes, 5 de julio de 2011

Caso Crecepelo (Cont.)

Caso Crecepelo (Marketing Mix)

13 aseguradoras de la UE suspenden las pruebas de solvencia

El déficit de capital sería de 4.400 millones en un escenario muy adverso.

El sector asegurador europeo se mantiene "robusto" incluso en situaciones de impactos graves, según los resultados de la segunda prueba de resistencia (stress test), al sector de seguros europeo elaborado por la EIOPA (European Insurance and Occupational Pensions Authority). Las pruebas muestran que en caso de que se produjera el peor escenario posible (llamado adverso), solo 13 de las 129 compañías que han participado en la prueba, o aproximadamente un 10%, no tendrían el capital mínimo exigido en la nueva regulación que aplicará a partir de 2013, llamada Solvencia II.

Estas 13 aseguradoras europeas tendrían un déficit de solvencia de 4.400 millones de euros. Este escenario adverso contempla un deterioro del mercado severo en las principales variables macroeconómicas. En conjunto, las pruebas se han hecho con un primer escenario de deterioro severo de la situación en los mercados; en el segundo, llamado adverso, se aplica un deterioro más severo en las principales variables macroeconómicas; y en el tercero, un incremento de la inflación y como consecuencia de los tipos de interés. Además, EIOPA ha incluido un control suplementario para evaluar las exposiciones a la deuda soberana.

"Los resultados de este test de resistencia indican que el mercado asegurador europeo está bien preparado para impactos futuros potenciales, como se ha comprobado en la prueba", dijo el organismo supervisor. EIOPA, con sede en Fráncfort, ha llevado a cabo las pruebas entre los pasados marzo y mayo.

El primer control se hizo el año pasado solo a 30 compañías, pero esta vez se ha ampliado el ámbito para cubrir el 60% del volumen de mercado en cada uno de los países, lo que supone 221 compañías aseguradoras y reaseguradoras en Europa agrupadas en 58 grupos y 71 empresas, cuyos resultados se agregan.
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